Nous utilisons quotidiennement le CRM de HubSpot. C’est une plate-forme assez incroyable qui nous aide à rester au top des prospects entrants et à attirer de nouveaux clients sans nous précipiter d’un pilier à l’autre ; coller des données dans des feuilles de calcul ou se demander si nous avons donné suite à une demande à temps.
Mais il nous a fallu du temps pour en arriver là. Vous voyez, la plate-forme de vente de HubSpot est un peu un iceberg. D’une simplicité trompeuse en apparence, mais regorge de fonctionnalités cachées et de personnalisations qui sont essentielles pour libérer tout son potentiel.
Des choses comme:
- Intégrations Gmail qui vous permettent d’envoyer des e-mails BCC pour les enregistrer dans votre CRM
- Champs personnalisés que vous pouvez utiliser pour filtrer les prospects par variables définies par l’utilisateur
- Des outils d’automatisation qui vous permettent de maintenir votre pipeline à jour
Nous avons passé beaucoup de temps à ignorer certaines fonctionnalités et à ignorer complètement d’autres, nous avons donc décidé de rédiger un guide pratique pour les nouveaux utilisateurs – mettant en lumière les choses que nous avons manquées et vous aidant à tirer le meilleur parti de votre centre de vente.™ abonnement.
Astuce n°1 : Intégrez tous vos jouets
HubSpot est censé offrir un écosystème complet ; un service de bout en bout qui s’occupe de tout, de vos formulaires de contact Web à la réservation d’un rendez-vous avec un client potentiel. Nous serons les premiers à admettre qu’il manque parfois cette marque, mais sa capacité à s’intégrer à l’écrasante majorité des plates-formes tierces compense largement les lacunes de ses fonctionnalités de base.
Dès la sortie de la boîte, Hubspot se synchronisera avec tout, de Xero à Magento, vous permettant d’importer des données à partir de plusieurs plates-formes et de créer un hub centralisé pour toutes vos données de vente et de marketing.
Mais ce sont leurs intégrations de messagerie qui ajoutent le plus de valeur. Connectez le CRM de HubSpot à votre boîte de réception et vous pourrez lire et répondre aux formulaires remplis lorsque vous êtes en déplacement, voir chaque e-mail envoyé via le CRM principal dans votre dossier de courrier envoyé et les e-mails Cci à votre CRM pour enregistrer automatiquement l’activité sous contacts ou organisations.
Et croyez-nous, il y a quelque chose de très satisfaisant à se connecter à votre CRM et à voir un bon journal de tous les e-mails et appels téléphoniques que vous avez échangés avec un client.
Si vous travaillez avec une grande équipe de vente, les intégrations de courrier électronique garantissent que tout le monde a une visibilité sur le processus de vente et suppriment le risque que deux personnes ou plus suivent une demande.
Si vous travaillez seul, cela élimine complètement le besoin de continuer à entrer et sortir de HubSpot, ce qui vous évite des heures de travail et vous permet de vous concentrer sur ce qui se passe dans votre boîte de réception.
Lorsque Databox a demandé à 25 experts HubSpot leurs meilleurs conseils pour tirer le meilleur parti du CRM de HubSpot, 30 % d’entre eux ont déclaré que l’intégration de votre e-mail était la chose la plus efficace que vous puissiez faire, et nous aurions du mal à ne pas être d’accord.
Connecter votre e-mail à HubSpot
La connexion d’un compte de messagerie est très simple : cliquez simplement sur l’icône des paramètres en haut à droite de la barre d’outils principale de HubSpot, utilisez le menu déroulant pour accéder à « général » et cliquez sur connecter une messagerie personnelle.
Ensuite, il suffit de choisir le type de compte de messagerie que vous souhaitez intégrer et de suivre les invites à l’écran.
Noter: Vous ne pouvez pas connecter votre messagerie à HubSpot à l’aide de comptes de messagerie POP3, car POP3 télécharge les e-mails directement sur votre ordinateur. Utilisez plutôt IMAP et si vous ne comprenez pas la signification de l’un de ces mots, contactez notre équipe de développement. Nous sommes plus qu’heureux de vous aider à résoudre tout problème de compatibilité et de vous assurer que votre courrier électronique est correctement connecté.
Si vous utilisez Gmail, vous pouvez également télécharger l’extension HubSpot pour Google Chrome. Cette petite extension astucieuse vous permet de suivre et de consigner vos e-mails à l’aide de boutons spéciaux, et elle vous permet également d’utiliser certains des outils d’automatisation de SalesHub directement depuis votre boîte de réception, ce qui peut vous faire gagner beaucoup de temps.
Astuce n°2 : tout personnaliser
Le CRM de HubSpot suit de nombreuses données sur vos prospects, mais la personnalisation est essentielle pour utiliser efficacement HubSpot. Chaque contact et organisation peut se voir attribuer des champs personnalisés, et vous pouvez utiliser ces champs pour filtrer vos listes, ce qui permet à votre équipe de vente d’explorer et d’identifier un sous-ensemble spécifique de clients potentiels en quelques secondes.
Vous pouvez configurer des champs personnalisés qui suivent la solution ou le produit préféré d’un prospect, afin que vous puissiez évaluer sa valeur approximative et déterminer combien de temps vous souhaitez passer à les rechercher.
Ou vous pouvez configurer un champ personnalisé pour suivre la campagne de médias sociaux spécifique qui a amené quelqu’un sur votre site, afin que vous puissiez savoir s’il s’agit de l’un des CTO que vous avez ciblés avec votre campagne LinkedIn coûteuse, ou d’un responsable de bureau de bas niveau. qui s’est glissée dans un message promu faisant la publicité de l’un de vos livres électroniques.
Certains de nos clients utilisent même des champs personnalisés pour suivre des éléments tels que les renouvellements de contrats et les dates d’expiration, le potentiel de mise à niveau ou de vente croisée et le type d’abonnement, ce qui pourrait être très utile si vous essayez d’augmenter la valeur à vie de clients préexistants ou de garder un œil. sur le type de clients dans votre pipeline.
Comment configurer des champs personnalisés dans HubSpot
Les champs personnalisés sont extrêmement simples à configurer : cliquez simplement sur l’icône des paramètres en haut à droite de la barre d’outils principale de HubSpot, accédez aux propriétés et sélectionnez le type d’objet pour lequel vous souhaitez ajouter un champ personnalisé (par exemple, des contacts ou des organisations).
Vous pouvez ensuite cliquer sur « créer une nouvelle propriété » et remplir le formulaire qui s’affiche.
Une fois que vous avez cliqué sur Enregistrer, vous pourrez cliquer sur un contact ou une entreprise à l’aide du menu déroulant du menu principal de HubSpot et ajouter des informations à vos nouveaux champs.
Vos nouveaux champs devraient également commencer à s’afficher en tant qu’options par défaut dans les formulaires HubSpot et les robots de discussion, afin que vous puissiez commencer à collecter automatiquement les données requises.
Mais ne vous précipitez pas et commencez à ajouter des champs personnalisés tout de suite. Il est très facile de se laisser emporter ici ; remplir votre tableau de bord d’un fouillis insignifiant et noyer accidentellement votre équipe de vente dans le processus, c’est pourquoi nous vous recommandons toujours de prendre quelques heures au crayon pour vous asseoir et réfléchir à ce que vous souhaitez suivre dans votre CRM.
Vous voulez vous concentrer sur les données qui accéléreront réellement les processus quotidiens. Des informations que votre équipe commerciale peut utiliser pour rationaliser son activité et accéder aux prospects les plus susceptibles de se transformer en clients payants.
Car c’est le but premier de cet exercice. Il est facile de se perdre dans les moindres détails, mais vous êtes ici pour gagner de l’argent et chaque optimisation, personnalisation et intégration doit servir cet objectif.
Astuce n°3 : Automatisez le travail de grognement
En parlant de se débarrasser du travail chargé, nous vous recommandons également de jeter un œil aux outils d’automatisation de HubSpot Sales Hub.
Cachés dans des listes déroulantes encombrées ou des menus à boutons discrets, ces outils sophistiqués vous permettent néanmoins de faire des choses bien intelligentes avec votre configuration CRM. Vous pouvez les utiliser pour configurer des séquences d’e-mails automatiques qui envoient des e-mails de suivi aux clients potentiels jusqu’à ce qu’ils prennent une action spécifique (comme répondre à vos messages ou réserver une réunion), auquel moment la séquence automatisée se terminera afin que vos commerciaux puissent prendre le relais et se concentrer sur la conclusion de la vente.
Ils peuvent également être utilisés pour évaluer les prospects afin que vous puissiez hiérarchiser les offres susceptibles d’être converties et attribuer automatiquement les offres à un représentant spécifique en fonction de sa valeur ou de sa disponibilité, ce qui vous permet d’adopter une approche relativement simple de l’attribution des prospects.
Et si cela ne suffisait pas, vous pouvez même utiliser les outils d’automatisation de HubSpot pour supprimer automatiquement les transactions mortes de votre pipeline ; libérer ces longs vendredis après-midi que vous passiez auparavant à supprimer manuellement les enregistrements associés aux prospects qui ne répondent pas.
Maintenant, il va sans dire que certaines de ces fonctionnalités ne seront pas utiles pour votre entreprise ; chaque service commercial est différent et le hack qui sauve la vie d’une personne est le pire cauchemar d’une autre personne, mais cela vaut la peine de prendre le temps de vous familiariser avec les outils d’automatisation disponibles dans HubSpot car il y a forcément au moins une chose là-dedans qui vous fait gagner du temps.
Pour l’instant, nous allons nous concentrer sur l’apprentissage de l’utilisation de l’une de nos automatisations préférées : la configuration de tâches de rappel automatisées qui se déclenchent lorsqu’une transaction passe d’une étape à l’autre.
Comment configurer des tâches de rappel automatisées sur HubSpot
Supposons qu’une transaction change d’étape lorsqu’un décideur clé est impliqué dans le processus, vous pouvez configurer un rappel automatisé qui inciterait votre équipe de vente à se présenter à votre nouveau contact ou à inviter tout le monde à une présentation présentant votre offre de produit ou de service.
Pour configurer l’un de ces rappels automatisés, cliquez sur l’icône des paramètres dans la barre de menu principale de HubSpot, accédez à Objets> Offres, cliquez sur l’onglet pipelines, sélectionnez le pipeline de votre choix dans le menu déroulant et appuyez sur « automatiser ».
Vous verrez alors un tableau montrant les différentes étapes de la transaction dans votre pipeline. Choisissez celui que vous voulez, appuyez sur « Créer un flux de travail » et remplissez le panneau qui s’affiche à droite.
Il existe un guide détaillé de HubSpot ici, mais l’ensemble du processus est assez simple et la plupart des invites sont explicites.
Astuce n°4 : suivre, réviser, affiner, répéter
Celui-ci concerne moins HubSpot et plus les bonnes pratiques, mais il convient de noter que les tableaux de bord personnalisables de HubSpot facilitent certainement le suivi et la surveillance de votre activité de vente.
Une fois que vous aurez configuré toutes vos intégrations et automatisations sophistiquées, vous voudrez passer pas mal de temps à vous assurer qu’elles aident réellement vos commerciaux. Trop souvent, les gens mettent en place des pipelines complexes et des workflows de messagerie conçus pour entretenir des prospects tièdes ou faciliter le suivi des prospects prioritaires, pour découvrir que leur équipe passe plus de temps à essayer de mettre les e-mails en pause qu’elle ne le fait. discuter avec des clients potentiels.
Ne tombez pas dans le piège d’être trop intelligent pour votre propre bien. Au lieu de cela, apportez quelques changements sensés qui ont le potentiel d’augmenter la productivité, puis attendez une semaine environ pour voir s’ils ont fonctionné. Si tout le monde est content, que la productivité est en hausse et que vous pouvez voir des gens courir après des prospects, il est probablement prudent d’augmenter la mise et d’apporter quelques améliorations supplémentaires.
Mais s’il est difficile de dire si vos réglages ont eu le bon effet, il est probablement plus intéressant de s’asseoir et de déterminer ce que vous avez mal.
Le processus d’amélioration de votre processus de vente n’est jamais simple ou direct. Il y aura forcément des bosses sur la route et vous êtes presque assuré de faire quelques erreurs. La bonne nouvelle est que le CRM de HubSpot permet de tester très facilement de nouvelles idées et configurations, alors n’ayez pas peur d’expérimenter un peu.
Vous avez toujours du mal à tirer le meilleur parti du CRM de HubSpot ?
Nous utilisons le CRM de HubSpot pour gérer notre propre processus de vente depuis quelques années maintenant, nous sommes donc bien placés pour offrir des conseils pratiques ou vous aider à configurer certaines des automatisations mentionnées ici.
Nous sommes également une agence partenaire HubSpot spécialisée dans l’aide aux clients B2B pour intégrer et utiliser Sales Hub™ et d’autres produits HubSpot. Nous aimerions avoir des nouvelles de tous ceux qui souhaitent améliorer leur configuration ou intégrer HubSpot à leur site Web. Si vous lisez ceci et pensez « s’il vous plaît, aidez-moi », envoyez-nous simplement un message ici.