Comment créer un site Web de génération de leads. Eh bien, attachez-vous car cela va être amusant et, espérons-le, un voyage de découverte !
Il est clair que la génération de leads interentreprises est l'objectif principal de la plupart des sites Web d'entreprise et c'est ainsi que nous, en tant qu'agence de conception de sites Web B2B, gagnons notre vie. Cependant, dans de nombreux cas, le site Web d'une entreprise ne génère pas de prospects, ce qui amène les propriétaires de sites Web à se demander pourquoi. Il s'agit généralement d'un processus douloureux de colère et de déni suivi d'une course désespérée à la recherche de raccourcis et d'une acceptation finale du fait qu'un travail doit être fait. Semble familier?
Alors, quels sont les ingrédients essentiels et comment créer un site Web de génération de leads ?
Ce que nous avons fait
À l’époque où Google pouvait être joué (certains diront que c’est encore possible), nous étions pris dans un dilemme. Google a dit 'créez un contenu de qualité et vous attirerez (éventuellement) du trafic de recherche'. D'autres ont dit 'au diable ça, utilisez ces réseaux de blogs, obtenez des liens, un classement, le travail est fait'. Ce qu'il faut faire?
Nous avons décidé d'être de bons gars et de respecter les règles, car les risques associés à l'emprunt de l'autre voie semblaient trop importants. À certains égards, nous avons eu de la chance, car cela signifie que, lorsque nous étions une agence naissante, nous avons développé une grande compréhension du cercle vertueux qu'est :
1. Identifiez les problèmes des clients
2. Créez du contenu qui les résout
3. Cela met votre marque dans leur mix
4. Vous gagnez de nouveaux prospects et clients
À l'époque, nous n'utilisions pas de mots à la mode comme marketing numérique, marketing entrant ou même marketing de contenu et nous ne pensions pas que nous résolvions le problème de la création d'un site Web de génération de leads. Non monsieur, nous créions simplement du contenu qui résolvait les problèmes des gens. problèmes.
Cela n'a pas fonctionné
Malheureusement, dans une certaine mesure, suivre les règles n’a pas fonctionné. À l’époque, les joueurs étaient en plein essor, diffusant des liens sur des réseaux de blogs privés, etc., ce qui propulsait leurs pages Web dans le classement de Google. Des propriétaires de sites Web honnêtes étaient tués. Si vous ne savez pas pourquoi cela a fonctionné, notre blog sur ce qu'est la création de liens vaut la peine d'être lu.
Pour nous, c'était un long match
C'était une période d'épreuve. Regarder les autres s'épanouir pendant que nous développions un contenu de qualité qui apparaissait rarement dans les résultats de recherche des gens, et tout le temps en sachant qu'ils y parvenaient en trichant. Grrr…
Heureusement, les temps ont changé
Heureusement, l’époque des jeux effrénés sur les moteurs de recherche est pratiquement révolue. Bien sûr, il y a des gens qui utilisent des techniques très agressives pour classer, comme le piratage des sites Web des gens pour placer des liens, oui, ces liens ont vraiment de nombreuses raisons de répondre, mais la plupart du temps, respecter les règles fonctionne.
Voici donc comment créer un site Web de génération de leads en TROIS étapes « simples ».
Étape 1 : Attirer
Pour qu'un site Web génère des prospects, il doit attirer les bons visiteurs, les personnes qui ont besoin de ce que vous vendez. Il existe essentiellement deux manières de procéder.
- Attirez l'attention (Adwords, relations publiques, bannières publicitaires, publicités télévisées, etc.)
- Attirez l'attention (excellents classements de recherche grâce à un contenu de qualité générant un excellent trafic de recherche et des prospects)
La première méthode fonctionne et si vous avez le budget, elle peut être un moyen rapide de générer des leads sur un site Web. AdWords enverra certainement le bon trafic vers votre site Web, mais chaque clic, même celui qui n'envoie pas de demande, vous coûtera des $$$. Les autres méthodes fonctionnent également, mais comme elles sont de plus en plus intrusives ou basées sur des interruptions, elles offrent sans doute un retour sur investissement de plus en plus décroissant.
La deuxième façon est la façon dont nous préférons générer des prospects. Il s'agit de création de contenu menant à des classements de recherche durables et à un flux constant de visiteurs sur notre site Web. C'est un travail difficile, ce n'est pas instantané, mais les résultats à long terme peuvent être spectaculaires.
Pour comprendre de quoi devrait parler votre contenu, commencez par la recherche de mots clés. Cela identifie ce que vos clients potentiels saisissent dans Google. Vous devez ensuite déterminer pour laquelle des phrases vous devriez essayer de vous classer. Il s'agira d'une combinaison de recherche sur les concurrents – il peut être difficile d'affronter des marques établies – et d'établir le type de contenu que vous pouvez créer. Des outils comme Buzzsumo vous aideront à comprendre quel type de contenu résonne le mieux sur un sujet particulier. Il peut s'agir d'un article de blog, d'une vidéo ou d'une infographie.
L'étape 1 est donc terminée. Vous avez fait la recherche, créé le contenu et vous commencez à générer du trafic. OK, c'est un peu plus compliqué, mais en substance, c'est ce qui se passe.
Étape 2 S'engager
Je dois être honnête, c'est ce qui nous a manqué pendant longtemps. Nous pensions simplement que si les gens trouvaient notre site Web, ils cliqueraient sur notre page de contacts ou nous téléphoneraient et bingo, nous aurions un nouveau client. Mais non, il y a plus que ça. Bien sûr, parfois les gens vous trouvent sur Google, vous êtes la réponse à leurs prières et hop, vous trouvez un nouveau client, mais ceux-ci sont rares.
Le plus souvent, après avoir attiré un visiteur sur votre site Web, vous devez maintenant l'engager. Vous devez leur faire une offre qui leur convient. Pour nous, il peut s'agir d'une évaluation de site Web, d'une évaluation entrante, d'un e-book ou simplement d'un abonnement à notre blog.
Ce qui convient à votre marché dépendra de votre marché. Si vous êtes un fournisseur SaaS, il peut s'agir d'un essai gratuit. Si vous êtes avocat, il peut s'agir d'une première consultation gratuite, vous voyez l'image. L’essentiel est que vous devez vous engager suffisamment pour que votre visiteur vous dise qui il est. En obtenant la permission de les contacter, vous vous êtes engagé et vous pouvez démarrer le processus de conversion en client.
Étape 3 Convertir
Il est rare que vous convertissiez un prospect en l'appelant simplement. Pensez-y, à ce stade, ils vous ont simplement trouvé dans Google et rempli un formulaire pour accepter une offre. Ils ne vous connaissent pas, ils ne vous font pas confiance et sauter directement au téléphone les fera probablement fuir vers les collines. Vous devez absolument 'joue-le gentiment et cool, fils, tu vois ce que je veux dire'.
Toujours drôle…
Cette phase est connue sous le nom de lead nurturing, ce qui n'est pas une nouveauté pour les commerciaux et le marketing, mais pour nous, modestes ingénieurs, c'est un concept qui nécessite une certaine compréhension. Il s'agit d'instaurer la confiance, d'ajouter constamment de la valeur et de garder subtilement à l'esprit vos prospects afin que lorsqu'ils sont prêts à acheter, vous soyez sur la liste des fournisseurs potentiels.
Pour bien faire les choses, il faut comprendre la phase à laquelle se trouve votre prospect dans le parcours d'achat et c'est pourquoi vous avez besoin de contenu pour chacune de ces phases. Cette infographie expliquant le parcours de l'acheteur vaut le détour.
Qu’attendez-vous ?
Vous devriez maintenant comprendre comment créer un site Web de génération de leads. Essentiellement, vous avez besoin d’une gamme de contenu de qualité ciblant des expressions de recherche spécifiques utilisées par vos clients potentiels. À partir de là, vous avez besoin de moyens pour engager les visiteurs du site Web et d’un plan pour les convertir en clients. C'est une perspective intimidante lorsque vous débutez, mais démarrer le processus vous rapproche maintenant d'un pas de plus. Si vous avez besoin d'aide, nous sommes une agence de conception de sites Web à Aberdeen possédant toutes les compétences requises pour garantir votre succès en ligne.