Qu'est-ce qu'un acheteur? Persona: Le truc incroyablement simple pour stimuler les ventes

Vous voulez attirer plus de clients mais vous ne savez pas comment? Peut-être visez-vous juste le mauvais public?

Vous en avez probablement marre de voir les mêmes publicités idiotes ou sans intérêt, et vous n'êtes pas seul. Pour parler franchement, c’est ce que les gens de votre marketing doivent ressentir quand ils ne sont pas intéressés par votre offre.

Mais si vous vendez, comment devriez-vous approcher les acheteurs? C’est simple: vous devez être personnel.

La clé d'un effort marketing ciblé consiste à créer un personnage acheteur. Quel est un personnage acheteur? Ours avec moi et vous découvrirez bientôt.

Il est important de développer de telles personnalités, car cela vous aidera à comprendre en profondeur ce que vos clients veulent et ont besoin, et comment communiquer à un niveau personnel. C’est une situation gagnant-gagnant: vous obtenez plus de clients tout en obtenant un meilleur service.

Fait amusant: Plus que 90% des entreprises qui dépassent leurs objectifs de revenus admettent de séparer leur base de données de clients par personas.

Mais Qu'est-ce qu'un acheteur?, tu demandes?

UNE personnalité de l'acheteur est une description généralisée de votre public cible. Cela inclut des informations démographiques, les antécédents professionnels, la taille de la famille et même les loisirs. Vous écrivez tout comme s'il s'agissait d'une personne réelle – et, bien sûr, vous lui donnez un nom. Développer des personnalités d’acheteur vous aidera à entrer dans la tête de vos clients actuels et potentiels et à affiner vos messages marketing. De cette façon, vous éliminez les incertitudes dans votre processus de marketing et vous pouvez influencer plus fortement votre public.

Les autres mots que vous pouvez trouver pour le même terme sont persona du client, personnage cible, et marketing persona.

le définition persona acheteur Cela semble simple, mais vous devez travailler pour tirer le meilleur parti de cette approche. Ne vous inquiétez pas cependant; ça en vaudra la peine, je le promets!

Alors, comment créer une persona d’acheteur?

La recherche et une analyse minutieuse sont essentielles à cet égard. stratégie de marketing. Idéalement, vous devriez avoir environ 3 à 5 personnes différentes. Si vous en avez trop peu et que vous manquez des caractéristiques clés d’une partie de votre public. Si vous en avez trop, vous allez diluer votre attention et vos efforts. (Ce qui va à l'encontre de l'objectif de simplifier votre marketing.)

Pointe: Le Acheteur Persona Institut offre des cours en ligne et aide à la recherche.

Voici donc comment modeler un personnage acheteur:

  1. Tout d’abord, vous devez voir combien de clients cibles généraux vous avez.
  2. Ensuite, vous collectez des informations à leur sujet afin de créer un personnage acheteur authentique.
  3. Enfin, vous mettez tout ensemble.

Voici les étapes expliquées:

La recherche

Comment faire la collecte de données et la recherche marketing en ligne?

Jetons un coup d’œil à quelques conseils éprouvés sur comment faire des recherches sur l'acheteur personnel:

Commencez par imaginer votre client idéal et répondez à ces des questions:

  • De quel sexe est la personne?
  • Quel est leur âge?
  • Sont-ils marriés; ont-ils des enfants?
  • Où vivent-ils?
  • Que font-ils et dans quel type d'entreprise ou d'industrie travaillent-ils?

Maintenant creuser plus profondément:

  • Quels sont leurs objectifs?
  • Quels sont les principaux défis et difficultés auxquels cette personne est confrontée au quotidien et au travail?
  • S'agit-il de celui qui prend les décisions ou a-t-il un responsable ou un responsable?

Ensuite, il est nécessaire de savoir comment votre personnage accède et consomme du contenu:

  • Un appareil mobile ou un ordinateur de bureau?
  • Pendant les heures de travail ou à la maison?
  • Combien de contenu consomment-ils et en veulent-ils plus?
  • Utilisent-ils les réseaux sociaux (très probablement) et si oui, lesquels?
  • Qui cette personne considère-t-elle comme une autorité? (Si vous voulez trouver des influenceurs.)
  • De quoi la personne se soucie-t-elle assez pour déclencher un achat?

Bonus: Si vous connaissez une personne similaire à votre personnage ciblé, il sera utile de les traquer des médias sociaux et voir leurs modèles de comportement, aime et n'aime pas.

De plus, c’est une bonne idée de créer des questionnaires. Il est important de les raccourcir suffisamment pour que les gens ne s’en soucient pas. Environ 10 minutes semble raisonnable.

Vous pouvez utiliser SurveyMonkey ou des plates-formes similaires pour créer votre questionnaire.

Une autre option consiste à organiser des mini-entretiens téléphoniques avec vos clients actuels. Dans tous les cas, il est essentiel de commencer par leur faire savoir ce que vous faites pour eux – pour améliorer vos produits et fournir le meilleur service.

Cependant, venir avec le questions person acheteur pourrait être difficile. Une règle de base est de les garder aussi courts et clairs que possible.

Par exemple, vous pouvez commencer par les questions démographiques, y compris leur formation.

Ensuite, vous pouvez demander ce que la personne aime faire pendant son temps libre. Tout le monde aime en parler. C’est facile de penser que c’est une question inutile, alors qu’en réalité, vous pouvez apprendre beaucoup de détails utiles.

Ensuite, vous pouvez rechercher l’emploi, les objectifs et les défis de la personne. Il est important de savoir qui est en charge des décisions d'achat et quelles sont leurs objections et leurs doutes concernant votre produit. De cette façon, vous pouvez les dissiper préventivement dans votre marketing. Votre public pensera que vous êtes un esprit-lecteur!

Et bien sûr, n'oubliez pas de leur demander où ils obtiennent leurs informations. De cette façon, vous saurez comment les atteindre au mieux avec vos messages marketing.

Vous pouvez lire beaucoup suggestions de quoi votre questions person acheteur devrait ressembler. Néanmoins, votre objectif principal est de les adapter à ce qui fonctionne le mieux pour vous et votre entreprise.

Vous avez en fait beaucoup de façons d'obtenir cette information. Votre site Web n'est qu'un de ceux-là. L'analyse des médias sociaux et les commentaires des clients en sont deux autres auxquels il est facile de penser. Enfin, le simple fait de parler à vos employés et à vos amis peut vous donner de nouvelles idées et une nouvelle perspective.

Passons maintenant à

Coudre la Persona

Tu y es presque! Maintenant, il ne vous reste plus qu'à construire la personnalité à partir des données collectées. Il existe de nombreux modèles conçus avec soin pour vous aider.

Il est préférable de suivre un modèle simple, facile à lire et résumant les points principaux. Sinon, vous risquez d'avoir trop de texte et de vous perdre. Toile de cet acheteur établit un bon équilibre entre efficacité et simplicité. (Certains pourraient même argumenter que ces deux sont un et le même!)

Il est maintenant temps de donner un nom à cette personne. Appelez-les quelque chose de naturel et facile à retenir. Il suffit de vérifier leur âge estimé et de rechercher sur Google les prénoms les plus populaires de leur année de naissance. Vous pouvez ensuite nommer une personne telle que Sporty Sally ou Manager Mike, en fonction de leur profil, afin de pouvoir reconnaître immédiatement leurs caractéristiques les plus importantes.

Une image de "eux" peut vous aider personnifier et visualisez mieux la personne. Assurez-vous simplement de choisir une personne du bon âge et avec une apparence pertinente.

C’est très amusant jusqu’à présent, non? Ne me dites pas que votre partie préférée des Sims n’a pas créé les personnages! Vous faites quelque chose de similaire ici.

Bien sûr, vous pouvez laisser la photo et le nom en dernier. Faites ce qui vous convient le mieux.

Ok, maintenant il suffit de mettre une courte description d'environ 1 phrase qui résume cette personne.

Remplissez les informations démographiques – âge, niveau d'éducation, poste, revenus, lieu, etc. Facile à faire!

Ensuite, énumérez leurs 3-5 meilleurs objectifs et valeurs, en commençant par les plus importants.

Faites maintenant la même chose avec leurs 3 à 5 principaux défis / inquiétudes / craintes.

Mentionnez leurs comportements en ligne et où ils vont régulièrement chercher des informations.

Enfin, la bio ou le style de vie. Vous pouvez y écrire plus en détail à quoi ressemble une journée typique de la vie de cette personne et comment l’améliorer. Utilisez des phrases courtes pour décrire leur histoire et respectez les points principaux.

Voici le deal:

Il est important de vous mettre à la place de votre client pour anticiper ses besoins.

Il existe de nombreux modèles de personnalités pour vous aider à organiser ces informations. Juste trouver ce qui fonctionne le mieux pour vous.

Pointe: Ici vous pouvez voir quelques exemples de personnalités d'acheteur.

Spécifiquement pour personas acheteur de détail un exemple est le Chasseur d'escompte – de leur nom, vous pouvez immédiatement voir que cette personne est tout au sujet de ces offres intéressantes "Get 2 for 1" ou "50% Off". Cela vous indique instantanément quelle stratégie utiliser pour les rendre accro.

La meilleure chose à faire est que vous pouvez créer des personnages pour toutes sortes d’industries. Check-out ce cool personnalités acheteur de voiture infographie pour plus d'inspiration.

Bien. Il ne reste plus qu’à créer différentes approches en fonction des types de personnalités que vous avez assemblées.

Voir

Les voyages des acheteurs

C'est là que le caoutchouc rencontre la route. A présent, vous avez rassemblé toutes les informations et passé du temps et des efforts à créer les différents personnages. Maintenant, vous envoyez différents emplacements aux différents personnages. Planification stratégique est crucial.

Vous ne voudriez pas voir une annonce pour un produit que vous ne pouvez tout simplement pas vous permettre, ou une annonce pour des tampons lorsque vous êtes un homme (et non, ce n'est pas un bon cadeau pour votre petite amie).

Mais plus important encore, vous souhaitez voir des annonces qui résonnent réellement avec vous et vous avez l’impression de vous avoir. Humanisé le contenu des ventes et les messages marketing font des miracles.

Donc, vous avez 3-5 modèles de personas cibles. Il ne reste plus qu’à en tirer parti et à créer pour chacun un parcours d’acheteur convenable.

UNE voyage de l'acheteur est le processus suivi par votre client potentiel avant de décider d’acheter auprès de vous… ou non (haletant!). Il est important de les guider et de les rendre aussi pratiques et agréables que possible. Ne prenez pas l'anneau au Mordor ou quelque chose comme ça!

Naturellement, ça ressemble à cette: Quelqu'un se rend compte qu'il a un problème et qu'il a besoin de quelque chose; ils le définissent et recherchent comment le résoudre; enfin, ils choisissent une solution et l'achètent.

Plus en détail, le parcours de l’acheteur comporte plusieurs étapes:

  • Conscience
  • Intérêt
  • Considération
  • Décision
  • achat
  • Après l'achat
  • Rachat

Pour de meilleurs résultats, vous devez utiliser stratégies marketing qui incluent toutes les étapes. De cette façon, vous créez le meilleur voyage possible pour votre client. (Et vous maximisez le nombre de clients que vous obtiendrez.)

Ces étapes ne sont pas toutes créées égales, cependant. le 3 principales sont Prise de conscience, considération et décision.

Voici comment vous abordez chacun:

Tout d'abord, vous devez informer les acheteurs de votre entreprise, de votre produit ou de votre service. De cette façon, ils savent ce que vous faites et comment vous pouvez les aider. Concentrez-vous sur leurs besoins et montrez-leur que vous les «obtenez».

Ensuite, semble-t-il, plus de 70% des acheteurs se tournent vers Google pour faire des recherches. Ils recherchent généralement des avis de clients. Veillez donc à résoudre tout problème et encouragez les clients à laisser les avis visibles sur votre site Web.

Plus loin dans leurs recherches, les acheteurs comprendront mieux leurs propres priorités et quels critères répondent à leurs besoins.

C’est ainsi que commence la grande élimination. Seuls plusieurs produits / services concurrents resteront.

Ensuite, l'étape de considération.

Une fois le nombre de sociétés réduit, les acheteurs reviendront à une recherche plus détaillée, par exemple en comparant toutes les offres appropriées. Ils peuvent également contacter les représentants commerciaux pour obtenir des informations.

Il est maintenant temps de se souvenir de toutes les informations recueillies. De cette façon, vous pouvez choisir la bonne approche avec chaque client potentiel et répondre à ses besoins spécifiques.

En se rapprochant de la prise de décision, les prospects se concentreront sur leur budget et sur le produit qui leur convient le mieux. Des témoignages de clients positifs et des études de cas aideront à les convaincre de vous choisir. Assurez-vous de valider leur décision et fournissez toujours un processus contractuel simple.

Enfin, après l’achat, assurez-vous de continuer à vous soucier de vos acheteurs. De cette façon, ils resteront des clients précieux et fidèles. Enregistrez souvent avec eux par e-mail, offrez des points de fidélité, des réductions, etc. En d'autres termes, faites-leur sentir qu'ils sont appréciés et valorisés.

Cherchez des occasions de mise à niveau et offrez de nouveaux produits pour renouveler leur intérêt. Rester en contact sera rentable.

Continuez à vous demander ce que vous pouvez faire de plus pour vos clients et comment améliorer vos produits et services. Faites toujours référence à vos personnalités d’acheteur à chaque étape de son parcours. N'hésitez pas à changer vos contacts d'acheteur ou à en ajouter de nouveaux en fonction de l'évolution de votre marché.

Récapitulons avec la FAQ pour ne pas oublier quelque chose d’important!

FAQ:

Pourquoi est-il important de se concentrer sur le personnage de l'acheteur?

Cela vous aide à mieux comprendre vos clients actuels et potentiels. De cette façon, vous pouvez fournir plus personnalisé contenu marketing et un excellent service, ce qui attirera plus d'acheteurs.

Comment définissez-vous la personnalité de l'acheteur?

L'acheteur définition du marketing personnalisé est-ce: une description généralisée de votre clientèle cible, incluant des informations démographiques et l’historique de carrière, la taille de la famille et les loisirs.

Combien de personnes acheteuses devriez-vous créer?

3-5 est optimale. Moins que cela et vous ignorerez les traits importants de votre auditoire, alors que plus que cela pourrait être trop et trop semblables les uns aux autres.

Qu'est-ce qu'un personnage client? / Qu'est-ce qu'un personnage marketing?

Ce sont des termes différents pour un acheteur persona. C'est un profil du client de vos rêves.

Comment développez-vous la personnalité du client?

Il existe de nombreux guides et modèles pour vous aider. Le processus comprend de nombreuses recherches minutieuses et la collecte des informations que vous avez rassemblées. Le brainstorming collectif aide aussi. Vous devez répondre à plusieurs questions pour développer un personnage client, par exemple. sur leur âge et leur situation de vie, leurs objectifs, leurs problèmes, etc.

Quel est le but de la personnalité?

Le but de la création d'un personnage est d'humaniser vos acheteurs et de mieux les connaître. De cette manière, vous pouvez créer des messages de vente plus attrayants et offrir à vos clients la meilleure expérience possible. Cela vous aidera également à concevoir les produits et les services qu’ils souhaitent réellement acheter.

Tout se résume à comprendre les besoins et les inquiétudes de la population. Alors les ventes vont monter en flèche, et tout le monde sera content. C'est pourquoi savoir quel personnage acheteur et mettre ces connaissances à profit est dans votre meilleur intérêt.

Eh bien, c’est tout! Vous connaissez maintenant le secret pour gagner la confiance des acheteurs et leur accorder le désir de leur coeur. Rappelez-vous qu’il faut apprendre à les connaître et à se sentir spéciales!

Bonne chance avec vos passionnants acheteurs et voyages, et à la prochaine fois!

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