Comment créer un site Web de génération de leads. Eh bien, attachez-vous parce que cela va être amusant et, espérons-le, quelque chose comme un voyage de découverte !
Il est clair que la génération de leads interentreprises est l’objectif principal de la plupart des sites Web d’entreprise et c’est ainsi que nous, en tant qu’agence de conception de sites Web B2B, gagnons notre vie. Cependant, dans de nombreux cas, le site Web d’une entreprise ne génère pas de prospects, ce qui laisse les propriétaires du site Web se demander pourquoi. C’est généralement un processus douloureux de colère et de déni suivi d’une course désespérée à la recherche de raccourcis et d’une acceptation finale que le travail doit être fait. Semble familier?
Quels sont donc les ingrédients essentiels et comment créer un site Web de génération de leads ?
Ce que nous avons fait
À l’époque où Google pouvait être joué (certains pourraient dire qu’il le peut encore), nous étions pris dans un dilemme. Google a dit ‘créez un excellent contenu et vous attirerez (éventuellement) du trafic de recherche ». D’autres ont dit ‘au diable ça, utilisez ces réseaux de blogs, obtenez des liens, classez-vous, faites le travail‘. Ce qu’il faut faire?
Nous avons décidé d’être de bons gars et de respecter les règles car les risques associés à l’autre voie semblaient trop grands. À certains égards, nous avons eu de la chance, car cela signifiait qu’il y a bien longtemps, lorsque nous étions une agence naissante, nous avons développé une excellente compréhension du cercle vertueux qui est :
1. Identifier les problèmes des clients
2. Créez du contenu qui les résout
3. Cela met votre marque dans leur mix
4. Vous gagnez de nouveaux prospects et clients
À l’époque, nous n’utilisions pas de mots à la mode comme le marketing numérique ou le marketing entrant ou même le marketing de contenu et nous ne pensions pas que nous résolvions le problème de la création d’un site Web de génération de leads, non monsieur, nous créions simplement du contenu qui résolvait problèmes.
Ça n’a pas marché
Malheureusement, dans une certaine mesure, suivre les règles n’a pas fonctionné. À l’époque, les joueurs battaient leur plein, semant des liens sur des réseaux de blogs privés, etc., ce qui propulsait leurs pages Web dans le classement Google. Des propriétaires de sites Web honnêtes ont été tués. Si vous ne savez pas pourquoi cela a fonctionné, notre blog sur ce qu’est la création de liens vaut la peine d’être lu.
Pour nous, c’était un long match
C’était une période de test. Regarder les autres s’épanouir pendant que nous développions un excellent contenu qui s’affichait rarement dans les résultats de recherche des internautes, et tout en sachant qu’ils y parvenaient en trichant. Grrr…
Heureusement, les temps ont changé
Heureusement, l’époque des jeux effrénés sur les moteurs de recherche est pratiquement révolue. Bien sûr, il y a des gens qui utilisent des techniques très agressives pour se classer, comme le piratage des sites Web des gens pour placer des liens, oui, ces liens ont vraiment beaucoup à répondre, mais la plupart du temps, le respect des règles fonctionne.
Alors, voici comment créer un site Web de génération de leads en TROIS étapes “simples”.
Étape 1 Attirer
Pour qu’un site Web génère des prospects, il doit attirer les bons visiteurs, des personnes qui ont besoin de ce que vous vendez. Il y a essentiellement deux façons de procéder.
- Attirez l’attention (Adwords, RP, bannières publicitaires, publicités télévisées, etc.)
- Attirez l’attention (excellents classements de recherche à partir d’un contenu de qualité générant un trafic de recherche et des prospects intéressants)
La première méthode fonctionne et si vous avez le budget, cela peut être un moyen rapide de générer des prospects sur votre site Web. Adwords enverra certainement le bon trafic vers votre site Web, mais chaque clic, même ceux qui n’envoient pas de demande, vous coûtera $$$. Les autres méthodes fonctionnent également, mais comme elles sont de plus en plus intrusives ou basées sur des interruptions, elles offrent sans doute un retour sur investissement de plus en plus décroissant.
La deuxième façon est la façon dont nous préférons générer des prospects, il s’agit de la création de contenu menant à des classements de recherche durables et à un flux constant de visiteurs sur notre site Web. C’est un travail difficile, ce n’est pas instantané, mais les résultats à long terme peuvent être spectaculaires.
Pour comprendre ce que votre contenu devrait être à propos de vous, commencez par une recherche de mots clés. Cela identifie ce que vos clients potentiels saisissent dans Google. Vous devez ensuite déterminer pour quelles phrases vous devriez essayer de vous classer. Ce sera une combinaison de recherche de concurrents – il peut être difficile de se confronter à des marques établies – et d’établir le type de contenu que vous pouvez créer. Des outils comme Buzzsumo vous aideront à comprendre quel type de contenu résonne le mieux sur un sujet particulier. Il peut s’agir d’un article de blog, d’une vidéo ou d’une infographie.
L’étape 1 est donc terminée. Vous avez fait la recherche, créé le contenu et vous commencez à générer du trafic. D’accord, c’est un peu plus compliqué, mais c’est essentiellement ce qui se passe.
Étape 2 S’engager
Je dois être honnête, c’est le morceau qui nous manquait depuis longtemps. Nous avons juste pensé que si les gens trouvaient notre site Web, ils cliqueraient sur notre page de contacts ou nous téléphoneraient et bingo, nous aurions un nouveau client. Mais non, il y a plus que cela. Bien sûr, parfois, les gens vous trouvent sur Google, vous êtes la réponse à leurs prières et hop, vous décrochez un nouveau client, mais ceux-ci sont rares.
Le plus souvent, il s’agit d’avoir attiré un visiteur sur votre site Web, vous devez maintenant l’engager. Vous devez faire une offre qui résonne avec eux. Pour nous, il peut s’agir d’un examen de site Web, d’une évaluation entrante, d’un livre électronique ou simplement d’un abonnement à notre blog.
Ce qui convient à votre marché dépendra, eh bien, de votre marché. Si vous êtes un fournisseur SaaS, il peut s’agir d’un essai gratuit. Si vous êtes un avocat, il pourrait s’agir d’une première consultation gratuite, vous obtenez l’image. En fin de compte, vous devez vous engager suffisamment pour que votre visiteur vous dise qui il est. En obtenant la permission de les contacter, vous vous êtes engagé et vous pouvez commencer le processus de conversion en client.
Étape 3 Convertir
Il est rare que vous convertissiez un prospect simplement en l’appelant. Pensez-y, à ce stade, ils vous ont simplement trouvé sur Google et ont rempli un formulaire pour vous proposer une offre. Ils ne vous connaissent pas, ils ne vous font pas confiance et sauter directement sur le téléphone risque de les envoyer courir vers les collines. Vous devez absolument ‘Joue-le gentil et cool fils, tu vois ce que je veux dire‘.
Toujours drôle…
Cette phase est connue sous le nom de lead nurturing, ce qui n’est pas nouveau pour les commerciaux et les responsables marketing, mais pour nous, petits ingénieurs, c’est un concept qui nécessite une certaine compréhension. Il s’agit d’établir la confiance, d’ajouter constamment de la valeur et de vous garder subtilement dans l’esprit de vos prospects afin que, lorsqu’ils sont prêts à acheter, vous soyez sur la liste des fournisseurs potentiels.
Pour bien faire les choses, il s’agit de comprendre la phase à laquelle se trouve votre prospect dans le parcours de l’acheteur et c’est pourquoi vous avez besoin de contenu pour chacune de ces phases. Cette infographie expliquant le parcours de l’acheteur vaut le détour.
Qu’attendez-vous ?
Vous devriez maintenant comprendre comment créer un site Web de génération de prospects. Essentiellement, vous avez besoin d’une gamme de contenu de qualité ciblant des expressions de recherche spécifiques utilisées par vos clients potentiels. À partir de là, vous avez besoin de moyens d’engager les visiteurs du site Web et d’un plan pour les convertir en clients. C’est une perspective intimidante lorsque vous venez de vous lancer, mais le démarrage du processus vous rapproche maintenant d’un pas de plus. Si vous avez besoin d’aide, nous sommes une agence de conception Web à Aberdeen avec toutes les compétences nécessaires pour garantir votre succès en ligne.