Combien valent vos clients?

Qu’est-ce que c’est la valeur à vie et que peut-on en faire?

La valeur à vie du client (CLV) est le revenu moyen que votre entreprise tire de chaque client tout au long de son séjour dans votre entreprise. Cela peut vous aider à faire la différence entre les clients qui peuvent effectuer des achats ponctuels de grande valeur chaque année et les clients qui effectuent fréquemment des achats de moindre valeur.

Pourquoi utiliser la valeur à vie

La valeur à vie consiste à acquérir et à fidéliser vos meilleurs clients pour développer votre entreprise et atteindre vos KPI. En ayant une valeur à vie comme métrique, vous pouvez cibler les clients fidèles qui vous apporteront le plus de revenus / bénéfices à long terme en alignant vos investissements et vos activités marketing sur ces clients.

Quelle est la valeur de vos clients?

Dans certaines entreprises de commerce électronique, Google suggère que 80% des revenus proviennent de seulement 20% des clients. Cela peut montrer à quel point vous pouvez être dépendant d’un petit groupe de clients qui vous génèrent le plus de revenus.

Commencez par regarder les données historiques et regardez quand vous avez acquis un client pour la première fois, ses transactions passées, son comportement et commencez à planifier à quoi pourraient ressembler ses futures transactions. En connaissant la valeur à vie des clients, il peut vous aider à déterminer plusieurs facteurs lors de la planification de l’activité marketing.

Vous voudrez peut-être envisager de ventiler vos clients en fonction des facteurs ci-dessous, puis d’approfondir davantage pour voir à quel point vos principaux clients acheteurs sont rentables.

  • Récence – Combien de jours depuis leur dernier achat avec vous?
  • La fréquence – Le nombre de transactions qu’ils ont effectuées. Combien de vos clients sont routiniers ou sporadiques?
    • Avez-vous des clients qui sont souscrits contractuellement, par exemple des adhésions, des prélèvements automatiques, des paiements par téléphone, ou sont-ils plus rares et abandonnent occasionnellement en raison de paiements moins rigides, par exemple des achats au détail, des événements, etc.?
  • Valeur – Quelle valeur vous ont-ils apportée historiquement?

Une fois que vous aurez évalué vos clients de qualité, vous souhaiterez fidéliser et développer ce groupe de clients.

La fidélisation des clients existants dans ce groupe est peut-être l’objectif le plus important qui puisse être atteint en rendant votre parcours d’achat transparent et en encourageant les programmes de fidélité. Augmenter la fréquence d’achat de ce groupe de clients augmentera considérablement les bénéfices.

La croissance continue de ce groupe de clients est essentielle pour une entreprise et peut être réalisée en acquérant des clients similaires ciblant là où vous avez d’abord obtenu des clients dans ce groupe.

Statistique de la valeur à vie dans Google Ads et Analytics

Google Ads

Les rapports sur la valeur à vie des clients dans AdWords (voir la figure ci-dessous) présentent des données historiques pour les clients de grande valeur sur une période de 12 mois. Cet outil est toujours en version bêta, mais une fois qu’il sera activé par Google, il sera situé dans le menu déroulant « Outils » sous la « section Mesure ».

Cet outil affiche la démographie, l’emplacement et l’appareil. Cela peut être utilisé pour manipuler vos campagnes en fonction d’un certain produit ou service pour une tranche d’âge ou un emplacement spécifique.

Google Analytics

Un exemple de rapport sur la valeur à vie du client dans Google Analytics peut être vu dans la figure ci-dessous. Ceci est uniquement basé sur les 90 derniers jours. Cela peut être un problème pour les entreprises qui n’ont pas une fréquence d’achat élevée (c’est-à-dire des produits de grande valeur) ou pour les entreprises qui fournissent des services d’abonnement, car cette période pourrait être trop courte pour manipuler des campagnes.

Rapports

Une fois que vous avez configuré CLV en tant que métrique, vous voudrez peut-être commencer à générer des rapports à ce sujet sur une base mensuelle et, après un certain temps, utiliser les données pour déplacer le budget. Par exemple, sur une campagne où vous constatez peut-être un taux d’impressions relativement faible mais une bonne performance de la part de clients de grande valeur / qualité, vous pouvez envisager d’augmenter votre budget ici et obtenir un avantage concurrentiel ainsi que des clients de plus grande qualité.

Vous pouvez ensuite combiner vos données téléchargées telles que les bénéfices avec votre stratégie d’enchères intelligente, car cela aidera le compte à fonctionner avec les données KPI de votre entreprise plutôt que les données de plate-forme, car cela vous aidera à atteindre des clients plus rentables.

Lors de la création de rapports, il faut réfléchir à l’utilisation des enchères manuelles ou automatiques. Si les ventes sont peu fréquentes, il est préférable d’utiliser les enchères manuelles car il n’y aura pas suffisamment de données pour que les stratégies automatisées fonctionnent.

Comment augmenter la valeur de vos clients à vie

Une fois votre liste de données client téléchargée dans AdWords, vous pouvez commencer à utiliser cette audience sur le réseau Google.

La personnalisation, les créations personnalisées et le contenu publicitaire sont d’excellents moyens de cibler les clients les plus performants. Utilisez un langage souhaitable tel que «client estimé» «que nous aimerions offrir» – ce sont d’excellentes tactiques pour obtenir ces clients à long terme.

Dernières pensées

Bien que l’analyse des données et la détermination du groupe de clients que vous souhaitez cibler nécessite beaucoup de temps, cela s’ajoute à l’exigence de le faire pour chaque produit et service, mais l’utilisation de la mesure de la durée de vie du client peut faire croître considérablement une entreprise. Vous développerez également une clientèle fidèle et rendre votre entreprise plus durable financièrement.